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M&Aにおけるソーシングとは？手順、業務内容、重要性を解説

M&Aコンサルティングレポート
2023.06.14

コンテンツ

M&Aにおけるソーシングとは？

「ソーシング」とは、M&Aの１段階のことであり、オリジネーション・エグゼキューションの前にある初期段階、いわゆる準備フェーズのことを指します。具体的には大きく２つにわけることができ、M&Aの取引企業候補の情報収集・絞り込みと、初期の交渉のステップを指しています。

ソーシングの業務内容、流れ

前述の通り、大きく２つの工程にわかれています。

・相手企業の選定

M&Aを行う企業の確定のためには、初めに業界設定を行ったのちロングリストを作成します。ロングリストの作成では、Ｍ＆Ａの目的や条件に沿って、公の情報を元に企業をリストアップします。目的条件によってロングリストを作成したのち、アドバイザリーとの相談や候補企業の動向を確認して、さらに候補を絞り込んだショートリストを作成します。

・相手企業との交渉

ショートリストで絞り込みを行った企業、あるいは企業の株主と初期段階の交渉をします。初期交渉の段階では、Ｍ＆Ａアドバイザリー等の仲介企業を通して、ノンネームシートを作成し、匿名の状態で相手企業と接触するのが一般的です。ノンネームシートとは、企業が特定されない程度の事業内容や目的理由を記載した書類のことです。このノンネームシートを通して相互にM&Aの目的や理由、条件などを確認し、より具体的な交渉に移る際に詳細を開示して、取引を進めてゆくことになります。

初期交渉を経て、スキーム選定などのオリジネーション、実行過程のエグゼキューションに移ってゆきます。

ソーシングの手法

ソーシングの手法として２つのアプローチ方法があります。

・プッシュ型ソーシング

自ら積極的なアプローチをとるのではなく、アドバイザリーなどの仲介業者を利用することで、多くのサポートを受けながら行う方法です。アドバイザリーの持つ知識や企業情報を活用できるため、多くの企業から絞り込みを行うことができ、正確な助言を受けることができます。一方で、アドバイザリーとの連携が非常に重要になり、自社が行おうとしているM&Aの目的・理由・要望といった点を細かく理解してもらう必要があります。また、仲介手数料が発生するため、利益が多少削られることになるという側面もあります。

このように、知識・情報面でメリットがある一方、仲介業者との連携や利益面でデメリットがあります。

・プル型ソーシング

アドバイザリーなどの仲介業者を利用せず、自ら積極的にアプローチを行う手法です。自社の持つ知識や情報を元に候補企業の絞り込みから、交渉を行います。

絞り込みや、条件設定などが２社間で完結するため作業がシンプルな点や、仲介手数料が取られないというメリットがあります。しかしながら、候補企業が大幅に狭まるため、理想とする相手企業の発見が難しくなることや、専門知識の欠落によって契約が失敗に終わる危険性などがあります。

ソーシングのポイント

・M&Aの目的明確化

ソーシングに限った話ではありませんが、M&A取引全体を通して前提の目的を常に明確にしておくことが、まず第1のポイントです。特にソーシングの段階においては、企業の絞り込みの際にM&Aの目的が非常に重要になります。候補企業とのM&Aが本当に期待しているシナジーを得られるものなのかを検討する際や、仲介企業に自社の希望に沿った企業を紹介してもらうためにも目的を明確化しておくことは必要不可欠だといえるでしょう。

・目的に沿ったM&A仲介を利用する

目的を明確化したうえで、多くの場合、仲介企業を通してソーシングを行っていくことになりますが、どこの仲介企業を利用するか、という点もポイントになります。仲介企業にもそれぞれ得意としている業界や企業規模といったものがあるため、自社の目的に沿った仲介企業を利用しましょう。

また、仲介手数料の観点も考慮にいれたうえで、利用する仲介企業を検討しましょう。

・十分なリサーチと資料作成

ソーシングの段階では、ノンネームでのマッチングになるため、いかに希望企業に見つけてもらうか、が重要になります。また同時に、前述の目的明確化のためにも自社の正確な情報や強みを明確にし、自社のアピールポイントから事業内容まで整理しましょう。弱みやＭ＆Ａの目的理由なども説明できるようにすることで、より希望に沿った企業に出会える可能性も高まります。

また、交渉に進む段階になった際に必要となる書類も確認、作成しておくとよいでしょう。