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船井総研 M&A

M&Aの枠にとどまらず、事業承継を支援し企業の成長を導く

M&A支援部マネージング・ディレクター/光田 卓司

──はじめに、船井総研の概要と、M&A事業に注力されている背景を教えてください。

今年で53年目を迎える船井総研は、経営者を対象とした業績向上・成長実行支援を行う中堅・中小企業向け総合経営コンサルティング会社です。お客様は5,000社以上にのぼり、業種専門部隊と、「IPO」や「DX(デジタルトランスフォーメーション)」、「HR(Human Resource)」といった専門テーマを持った部隊の2軸で、各専門領域に精通したコンサルタントが800名近く在籍しています。 われわれ、M&A支援部は、既存顧客の「事業承継」「M&A」のご相談が多くなってきたことにより2015年からスタートした組織となります。つまり、船井総研の既存顧客の永続的な企業成長に伴走するためにできた部署と言えます。 現在のM&A支援部は20名ほどの少数精鋭の組織ですが、今後は既存顧客だけでなく、日本全国の中堅・中小企業の事業承継ニーズに応えていくためにメンバーも増やしているところです。全国に400万社ほどの中堅・中小企業があるといわれているなかで、今まで私たちがお客様としてきたのは既存顧客である5,000社がメイン。つまり、0.15%のシェアにすぎません。今後は、船井総研が創業来培ってきた企業成長サポートのノウハウを生かしながら、さらなる拡大を行ってまいります。

──船井総研のM&A事業ならではの特徴や強みはどこにあると思われますか。

船井総研は元来、「お客様の業績を上げる」ことにコミットする会社です。M&Aも本来は企業を成長させるための一つの手段に過ぎません。一般的なM&A仲介会社では、仲介契約が結ばれたところで役割を終えることがほとんどですが、私たちの場合は、その後も業種専門コンサルタントが経営者に伴走し、企業の永続的な成長をサポートするところが特徴です。 また、船井総研にはM&A以外にもさまざまな専門領域に精通したコンサルタントがいますので、事業承継を第三者に行うM&Aに固執するのではなく、本当にお客様にとって最適な選択ができるよう、広い意味での事業承継をサポートできる体制が整っているのは強みの一つです。 例えば、お客様のことを考えれば「今は売り時ではなく、まずは業績を上げた方がいい」という結論を出すこともあります。その場合には当社内の他部門のコンサルタントと連携することも多いですし、株式を経営陣や従業員に譲渡するMBOのお手伝いをすることもあります。もちろん主軸はM&Aですが、あくまでも「お客様の企業成長のために」何をすべきかを考えているので、お客様からの信頼も厚いと感じています。

活躍するのは、経営者に伴走し「お客様」を主語に考えられる人

M&A支援部マネージング・ディレクター/光田 卓司

──M&A事業の今後の展望についてお聞かせください。

全国127万社以上の企業様で後継者がいないというデータもあることからM&Aは業界的にも今後、成長していきます。そのなかで「M&Aといえば船井総研」という状況にしていきたいと思っています。 市場内で存在を確立されると言われているシェアは7%ですので、いち早くこのシェア7%を獲得することを目指しています。それを実現する仕組みとしては、ストロングバイヤーはもちろんですが、5,000社の既存客だけではなく、過去のお付き合い先などに対してシームレスにM&A提案を行える船井総研しかもっていないプラットホームを作っていきます。このプラットホームを活用すると、売り手と買い手の仲介だけでなく、売買の片側のFA(ファイナンシャルアドバイザー)についてのM&Aサポートも今まで以上に幅広く行えるようになるため、船井総研独自の経済圏を構築でき、新たなビジネスモデルの可能性が広がっていきます。 事業戦略としては、業種専門のM&Aチーム展開をしていきたいと考えています。船井総研自体が、業種専門のコンサルタントを強みとしていますので、M&A事業においても専門性を高めることで、お客様への貢献度は大きくなります。専門性が高ければ高いほど、その業種においてどの企業同士をマッチングしたら双方の業績が伸びるのかというのが鮮明にわかるからです。 私たちが目指す「企業の成長にコミットするM&A」という点において、買い主はもちろん売り主も、統合後に成長できなければ意味がありません。そこにコミットするためにも、業種に対する専門性は重要だと考えています。

──今回、M&Aコンサルタントの採用を強化する背景について教えてください。

現在、多くのお客様からのニーズがあるのですが、正直なところ20名ではメンバーが足りていません。これから組織をさらに拡大しようとしているところですので、M&A領域の経験者だけでなく未経験者も歓迎しています。 経験者の方は、すでにご相談いただいているお客様の支援をすぐにお任せしたいと思っていますので、入社後ほどなくご活躍いただける環境が整っています。未経験の方は、まずは1年ほど先輩と一緒に実際の案件を通して経験を積んでいただくことになります。チームでのサポート体制がありますので、安心していただければと思います。

──求める人物像について教えてください。

経験の有無にかかわらず大事なのは、主語を「私」ではなく「お客様」で考えられることです。「お客様がこうだから、われわれはこうするべきである」というマインドの方が向いていると思います。私たちは経営者に伴走していかなければ企業成長につながるM&Aは実現できないため、主語を二人称で考えることのできる人財を求めています。 また、経営やマーケット状況は日々変化するので、「成長を止めずに努力し続けられる人」「他責ではなく自責で考えられる人」は活躍しやすいです。 さまざまな得意領域を持つメンバーと切磋琢磨しながら、お客様の企業発展を支えたいという熱意ある方のご応募をお待ちしています。

M&Aのプロフェッショナルになるために転身

M&A支援部マネージング・ディレクター/中野 宏俊

──中野さんは幅広いコンサルティングの経験を経て船井総研に入社されたそうですが、転職の経緯や入社の決め手について教えてください。

前職は会計事務所で、税務監査からはじまり、事業継承や事業再生のコンサルティングも行っていました。事業再生のコンサルティング自体ができるようになっても、自分の手を離れると経営が悪化してしまうことが多く、本当の意味で経営改善を支援するには、幅広い組織再編のスキルが必要だと思い転職を考えました。 そこでM&Aを徹底的に勉強できるところを探してたどり着いたのが船井総研です。前職の所長税理士が勉強のために船井総研主催のセミナーに通っていたこともあり、M&Aのプロフェッショナルになれるに違いないと思い、入社しました。 実際に入社してみると、想像を超えるほど優秀なメンバーばかりで驚くとともに、勉強になることが多いので、入社してよかったと感じます。

──現在の担当業務について教えてください。

「M&A支援部で携わる案件の進行管理」と「メンバー育成」の大きく2つの役割を担っています。船井総研では、全ての案件に対してメンバー全員で進捗を確認して意見を出しあう場が週1回設けられているのですが、進行が滞っている案件があれば私が入りこみ、サポートをしています。 メンバー育成に関しては、新卒と中途入社メンバーに対する統一の教育プログラムを策定しているところです。早期にM&A事業のプロフェッショナル人材になれるよう、書籍などでは学べない、お客様の感情の捉え方や意思決定のサポート方法などのノウハウを一通り学べるようにしたいと考えています。

──これまで取り組んだプロジェクトで印象的な案件についてお聞かせください。

過去最高収益と売り上げをあげていたものの、自分たちだけではこれ以上の成長はないと考えていた企業のM&A支援をした案件ですね。次のステップに進むために、業界トップ企業と一緒にやっていきたいというご相談でした。実際に成約に至った数年後、買い主側の企業は上場し、売り主側の企業も倍以上の収益をあげる企業に成長していました。 さらに、売り主側の経営者とお会いしたとき、最初にご相談に来たときとは見違えるほど経営者としての視座が高まり、風格も自信に満ちあふれている様子を見て、感慨深い気持ちになりました。「本当にありがとう」と感謝の言葉をいただいたときに、企業の成長に自分が携われたという喜びを感じました。

優秀なコンサルタントと仕事をすることが自身の成長になる

M&A支援部マネージング・ディレクター/中野 宏俊

──仕事のやりがいや魅力はどんなところにあると思われますか。

売り主と買い主双方の成長のきっかけづくりに貢献できることです。M&Aコンサルティングは、売り主と買い主をマッチングして双方にメリットがあるように支援する仕事です。成長が鈍化し停滞を感じている売り主側の経営者が、M&A成功によって目の輝きが増していく。買い主側もやる気に満ちている姿を見たときに、非常にやりがいを感じます。 船井総研という視点では、非常に有能な業種専門コンサルタントたちと仕事ができることも醍醐味の一つです。彼らは私が3年かかっても培うことができないほどの知見や視野を持っています。そんなプロフェッショナルなコンサルタントたちと一緒に仕事をすることが、自分自身の成長につながっていると思います。

──M&Aコンサルタントとして活躍している方は、どのような方が多いのでしょうか。

M&Aは「人」との関わり方が非常に重要です。そのため、機械的に進めるのではなく、売り主と買い主それぞれの思いをくみ取りながら、目的を整理して伝えることが求められます。かつ、M&Aに関する情報は機密性が高いので、管理が甘いと企業に大損害を与えることにもつながります。そのため、お客様も私たちがどれだけ理解しているか、信頼できる人なのかを厳しい目で見ているのです。 M&Aという、お客様の企業の進退を左右する重要なターニングポイントの先導役を担うM&Aコンサルタントとして、誠実に勤勉に仕事に取り組める人が向いていると思います。こうした姿勢やマインドの部分も非常に重要なので、未経験の方でも、興味があればぜひチャレンジしてほしいですね。自身を成長させながら、お客様の企業成長に貢献したいという方と一緒に働けることを心待ちにしています。

成約して終わりではない、真のM&A支援を追求する

M&A支援部リーダー/山本 瑛

──山本さんは、FCビジネスに特化したコンサルティングなどの経験を経て船井総研に入社されたそうですが、転職の経緯と入社の決め手についてお聞かせください。

前職では上場企業のホールディングスでM&Aに携わっており、買収や資本提携を通してグループ入りした企業とのシナジー最大化や株式価値の向上、事業再生業務を行っていました。その経験のなかで「M&Aの成功は、売買の成立時点ではない」と実感したのが転職のきっかけでした。 M&A後、経営層が描く理想に対して従業員が疲弊してしまう現場を目の当たりにし、M&Aは成立したところで終わるわけではないと感じたのです。その会社に関わる取引先や従業員、さらには従業員の家族といった関係者のことを考えながら、数年後、数十年後までも見据えるのが、本当の意味での「M&A」なのではないかと思いました。 M&Aに関わる企業を探しているなかで、圧倒的な存在感だったのが船井総研でした。創業50年以上の歴史や実績があることももちろんですが、採用面接での決断が早く、早々に役員クラスの方とお会いする機会があり、経営判断のスピードも速い企業だと確信して入社を決めました。

──現在の担当業務について教えてください。

M&A事業は株式譲渡事業譲渡の2つに分かれているのですが、私は事業譲渡側の責任者を務めています。私は前職で事業譲渡の領域に携わっていたので、その時の経験やノウハウが生かせていると感じます。 株式譲渡だとどうしても売れない企業でも、黒字部門のみの売却など、事業譲渡のスキームに切り替えることで、株式譲渡以上の価値を見いだせることも少なくありません。事業譲渡に精通しているコンサルタントだからこそ、深く入り込んで地道に支援できるのは船井総研の強みの一つだと思います。 ──仕事のやりがいや魅力はどのようなところにあると思われますか。

事業譲渡をしないと破産して廃業せざるを得ないといった、厳しい状況に立たされている企業の支援をすることもありますが、こうしたお客様が成約して負債を残さないで済んだときに、非常に感謝されるのでやりがいにつながっています。 例えば、葬儀事業を営む企業の事業譲渡を成約した案件が一例です。一人のオーナーが2社を所有しており、オーナーの体調の関係で入院を控え3カ月以内にその2社を売却したいというご相談でした。非常に短期間での売却かつ株式譲渡は難しい案件で、事業譲渡に切り替えて進行したのですが、3カ月の間にオーナーと連絡が取れない状態になり、諦めかけたときもありました。しかし、オーナーのご親族などさまざまな関係者を巻き込み、協力を求めて丁寧に進めていった結果、無事に期間内に事業譲渡を成功させることができたときの達成感は大きかったですし、自身の成長にもつながったと感じます。

誰にも負けないM&A領域をもち、トップクラスのコンサルタントへ

──M&A支援部ではどのようなメンバーが活躍されているのでしょうか。

銀行や不動産などさまざまなバックグラウンドを持つメンバーがいます。それぞれの異なるスキルや知恵を集結させることで、一人では到底成し遂げられないM&Aを成約まで導くのが船井総研のM&A事業の強みでもあります。全てのスキルや経験を兼ね備えた人はいないからこそ、全員が活躍できるチームにすることを目指しています。 M&Aというと、大きな経営戦略に関わることになるので花形部署というイメージを持つ人も多いかもしれないですが、地道な仕事も多いです。経営者の方々と密にコミュニケーションを取りながら、お客様の産業やビジネスのことを学び、二人三脚でM&Aを進めていくことが楽しいと思う方にとっては、非常に面白い環境だと思います。

──入社後の教育体制について教えてください。

案件進捗会議、月1回の業種コンサルタントの成功事例発表会など、定期的な場で理解を深めることができます。特に入社して間もないときは、週1回の勉強会で決算書の見方、企業価値算定のスキームなどの基礎から始まり、船井総研のM&Aコンサルタントとしてお客様の要望に応じた提案ができるようになるためのスキルや考え方を身に付けることができます。 そうした会議だけでなく、業務のなかで上長のお客様訪問に同行したり、社内のチャットツールで気軽に相談できたりする環境が整っています。

──入社後はどのようなキャリア価値が得られるのでしょうか。

船井総研では、個々人が「誰にも負けないM&Aの領域」を持つことで活躍できるチャンスが広がります。自分が培ってきた知識やスキルをさらに伸ばし専門性を磨くことができる環境だと思います。 そうしたキャリアステップを会社としてもサポートしてくれていて、本人の希望を尊重して他部署に異動できる「トランジット制」もあります。最初はM&Aからスタートして、IPOや財務、業種専門コンサルティングに移ることも可能なので、社内で幅広いキャリアプランを描くことができます。 企業の成長を導くM&Aコンサルタントとして、自分のキャリアの可能性を広げていきたい方は、ぜひ一緒に挑戦しましょう。

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