成功する会計事務所のM&A、失敗する会計事務所のM&A（譲渡希望事務所編）

船井総研は士業向けのコンサルティングを多数行っており、士業事務所様からのM&Aに関する相談を多数いただきます。
特に最近は、税理士法人からのご相談を多数いただきます。

前回は士業事務所、特に「譲受を希望する」税理士事務所のM&Aについて、失敗する事務所と成功している事務所の特徴お伝えさせて頂きました。
事例としては、士業事務所の内容ではありますが、士業以外の経営者様にも参考にしていただきたい内容です。

そして今回は、「譲渡を希望する」事務所の成功例と失敗例をとり上げて、お伝えしたいと思います。

一般的に、会計事務所は譲渡案件があれば、多くの事務所から引き合いがあるかと思います。
一方で、候補先が現れず、譲渡案件が進まない、という案件もございます。
そのような案件は何に違いがあるのでしょうか。

譲渡を希望しているのに、買い手が見つからない、という事務所の特徴ですが、大きく5つあります。

①　事務所立地が悪い
②　代表者がすぐに引退し、有資格者が一人も残らない
③　顧問報酬単価（顧客単価）が低い
④　顧問先数が少ない
⑤　（④と連動して）人の補充（費用）と年商（効果）とのバランスが悪く、費用対効果が低い

以上5項目を一つずつ見ていきたいと思います。

①事務所の立地が悪い

やはり事務所の立地が原因で譲渡先が見つからない、ということはあります。
マーケティングの観点から見ても、船井総研の差別化の8要素にもあるように、

＜差別化の8要素＞
１．立地
２．規模
３．ストアロイヤリティ（ブランド・歴史）
４．商品力
５．販促力
６．接客力
７．価格力
８．固定客化力

立地が一番重要だと言われています。
したがって長期的な出口戦略として、事務所や企業の譲渡を考えている経営者様は、今のうちから買っていただきやすいエリアであるかを考慮しておくことが重要です。

②代表者がすぐに引退し、税理士が一人も残らない

譲渡したくてもできない理由の2つ目は「代表者がすぐに引退し、税理士が一人も残らない」ことです。

つまり、引継ぎ期間が無い状態であることが、譲受候補が見つからない原因であるということです。このような状態にならないようにするためには、期間に余裕をもって出口設計をしなければなりません。
「承継の検討に半年」、「譲受企業探しに半年」、「M&Aの手続きに半年」、「引継ぎに1年半～2年」と、承継したいタイミングから、3年～3年半前から承継の準備に入らなくていけない、ということです。

しかし、M&Aを失敗する経営者の多くが「まだ大丈夫、まだ大丈夫」と先延ばしにし、結局のところは「すぐに承継したい」と相談にこられます。
これでは買い手はつきません。

また、所長が属人的に担当されている顧問先は、所長の引退に伴って離れてしまう場合が大きいのも理由の一つです。
ですから、これをお読みいただいた税理士法人、会計事務所の先生の中で、「4年後には承継しなくてはいけないけど、今はまだ大丈夫」と思っている所長先生がいらっしゃいましたら、すぐにM&Aアドバイザーにご相談されるべきかと思います。

③顧問報酬単価が低い

譲渡したくても、譲渡できない理由3つ目は「顧問報酬単価が低い」ことです。
顧問報酬単価が理由で見送りになるケースは多々ありますし、私も経験がございます。
しかし私は、顧問報酬単価を理由に決断を渋る譲受候補であれば、譲り受けない方が良いですし、譲渡する必要もないと考えます。

何故なら、「買収後高単価にしていこう」という意気込みで譲受候補として名乗り出てくれる事務所が実のところ沢山あるからです。
もし顧問報酬単価の低さから譲渡を断られたことのある所長先生がいらっしゃいましたら、是非船井総研へご相談ください。
志の高い税理士法人とマッチングさせていただきます。

④顧問先数が少ない

⑤人の補充（費用）と年商（効果）とのバランスが悪く、費用対効果が低い

譲渡したくても、譲渡できない理由４つ目と５つ目は「顧問先数が少ない」ことと、「人材の補充と年商とのバランスが悪く、費用対効果が低い」ことです。

譲受企業はここを重要視します。
更には、【顧問先数×年商×立地×オーナー引退時期】で、費用対効果を見られます。

したがって、将来的に第三者への承継を出口戦略の一つとして考えている所長先生は、今から顧問先数を増やしておくことをオススメいたします。
顧問先を増やすためのサポートも船井総研では行っておりますので、是非ご相談ください。

以上、今回は、Ｍ＆Ａで事務所を承継したいけれども、譲受候補が見つからない事務所の事例をお伝えさせていただきました。
是非今回の内容を自社のことをお考え頂く際は、この逆のカタチになるよう、事業承継計画を作っていっていただけましたら幸いでございます。

そして、弊社では納得いく事務所様に承継できるよう進めていただきたいと思います。
また、士業の承継のサポートを、士業の経営を熟知している船井総合研究所だからこそ、しっかりとご支援することができると思っております。

船井総研では、今すぐのM&Aの相談だけでなく、M&A戦略を検討するところからご相談を承っておりますので、是非お気軽にお問い合わせください。

シニアコンサルタント 山中 章裕

新卒入社から約10年間、税理士・会計事務所業界に特化した経営コンサルティングに従事。
その後支援先企業の組織拡大に合わせて、組織・人財採用に課題がシフトしたのに合わせて、人財領域の専門コンサルタントとして、税理士・会計事務所業界以外の業界にも対応し、多岐にわたる業界の支援を担当する。
その後、企業の成長支援の一環としてのM&Aの支援業務を行っている。
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