住宅/リフォーム業のM＆Aのポイント

本稿では、住宅業・リフォーム業の３つのポイントについて述べさせて頂きます。
譲受企業様には漏れなく、譲渡側の社員さんの早期の不安解消や、両社のシナジー創出を推進していくことはもちろんですが、譲渡されたオーナー様がその後お幸せになっているかということも、しっかり追いかけたいと考えております。

“職人ネットワーク”を丸ごと考える

住宅・リフォームの原価の内、約40~50％は職人の人工（にんく）です。

慢性的な人手不足で応札すらできない地場店が増える中、有資格の現場監督＋協力職人団体を抱える会社は、それだけで EBITDA マルチプルが１～２倍跳ね上がります。

これは個人的な見解ですが、今の日本で建設業の従事者数をV字回復させる・減少の流れを止めることは難しいと思います。昨年、アメリカのとある住宅会社に視察に行ったのですが「職人不足により住宅が完工しない」という現場を目の当たりにしました。近い将来、日本国内でもあらゆる地域で「受注はできるけど施工ができない」という事案が発生する可能性が高いです。その前に、自社で職人・施工管理の技術者を確保する必要があります。買収時は、
①１人当たり月稼働件数
②平均外注単価
③３年以上継続する職人割合
を必ず開示させましょう。

許認可・瑕疵保証・アフター引当　～デューデリの盲点～

建設業許可の専任技術者が辞めれば、公共工事は即停止。さらに、10年瑕疵保証や塗膜保証など「後から発火する潜在債務」が山盛りです。買収前に、
①許可区分別の技術者一覧
②保証残存年数別の棟数
③クレーム発生率のトレンドをサンプリング
することは鉄則です。

OB顧客 LTV を伸ばす　～”OBリピート率”をPMI時のKPIに～

リフォーム業は「接着剤」のような性質を持っていると考えています。
・住宅会社のOB顧客に対してリフォームを提供する
・中古住宅販売時にリフォームをセットして販売する
・仕入れ物件をリフォーム済物件にして再販する
など、住関連ビジネスにおいてはリフォームは「接着剤」のような役割を果たしていると思っています。
そして、リフォームの８割は既存客リピートと紹介です。ところが、M&A後に社長が交代すると、「顔が見えない会社に家は任せない」と OB 客が蒸発することが頻発します。

あるリフォーム会社のM&Aに成功した会社はなんと、「３年残留の経営承継契約＋共同訪問」をセットにし、初年度からOB向け無料点検DM→小工事→大型改修へステップ販売。これはなかなかの事例だと思っています。

船井総研グループではオーナー経営者様に寄り添って、総合的な経営判断としてセカンドオピニオンサービスも行っております。建設業に特化したM&Aコンサルタントが対応させていただきます。買収によって事業をさらに推進したい・第三者承継を行いたい、という経営者様も、お気軽にご相談ください。
住宅/リフォーム業のM＆Aに関するより詳しい情報は、下記の記事をご参照ください。

1.住宅/リフォーム業のTOP
2.住宅/リフォーム業のM＆Aの失敗事例と注意点
3.住宅/リフォーム業の業界再編と主な目的
4.住宅/リフォーム業のM＆Aのポイント
5.住宅/リフォーム業のM＆Aの特徴
6.住宅/リフォーム業M＆Aの譲渡対価の相場観
7.住宅/リフォーム業の社長に必ず考えて欲しい第三者承継