鍼灸院の経営において、M&A（合併・譲受）は単なる「身売り」ではありません。長年培った技術と患者様との信頼関係を次世代に引き継ぎ、対価を得るための正当な経営戦略です。特に近年は、資格者の採用難や開業リスクの増大により、ゼロからの開業よりも「あるものを引き継ぐ」M&Aの需要が高まっています。
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鍼灸院M&Aとは？ 技術と患者様を引き継ぐ「時間短縮」の経営戦略
鍼灸院M&Aの現状：職人気質ゆえの「多店舗化の壁」と「後継者不足」
鍼灸業界は、整骨院業界に比べて「職人気質」が色濃く残る世界です。「院長の腕が良いから通う」という患者様が多く、その属人性ゆえに多店舗展開が難しいのが現状です。
一方で、国家資格である「鍼灸師」の採用は年々厳しさを増しており、後継者が見つからずに黒字廃業を余儀なくされるケースも少なくありません。こうした中、人材と顧客基盤をまとめて引き継げるM&Aは、売り手・買い手双方にとって「時間を買う」有効な手段となっています。
整骨院と鍼灸院の決定的な違い：M&A市場での評価ポイント
よく混同されますが、整骨院と鍼灸院ではM&A市場での評価が異なります。整骨院は「柔道整復師」が必須で保険診療主体の場合が多く、比較的仕組み化しやすい側面があります。
対して鍼灸院は、より高度な専門技術が求められるため、買い手にとっては「その技術を引き継げる人材がいるか」が最大の評価ポイントになります。
単に売上が高いだけでなく、技術のマニュアル化や教育体制ができている院ほど、高値で取引される傾向にあります。
買い手のリアル：異業種参入は「ほぼない」？ 同業・個人が中心になる理由
整骨院業界では異業種からの参入も見られますが、鍼灸院においては異業種からの参入は極めて少ないのが現実です。
その最大の理由は、「鍼灸師の採用難易度の高さ」にあります。異業種が箱（店舗）を買っても、肝心の資格者を採用・定着させることが難しく、運営が成り立たないケースが多いためです。
そのため、鍼灸院M&Aの買い手は、「規模拡大を目指す同業の鍼灸院グループ」や、「独立開業を目指す個人の鍼灸師」が中心となります。特に個人の場合、ゼロから内装工事をして開業するよりも、固定患者がついている既存院を引き継ぐ方がリスクが低いと判断される傾向にあります。
鍼灸院の譲渡相場と価格が決まる3つの要素【2026年最新】
「私の院はいくらで譲渡できるのか？」これは最も気になる点でしょう。鍼灸院の譲渡価格は、一般的な計算式に加え、業界特有の要素で大きく変動します。
相場の目安：営業利益の2～5年分＋修正純資産
基本となる計算式は「時価純資産 ＋ 営業利益 × 2～5年分（のれん代）」です。
例えば、時価純資産（ベッドや内装、現金などの価値）が500万円、年間の営業利益が500万円の場合、M&A価格は 1,500万円～3,000万円 程度が目安となります。ただし、これはあくまで計算上の数字であり、以下の要素でプラス・マイナスされます。
譲渡価格の相場や計算方法についてより詳しく知りたい方はこちらをご覧ください
価格を上げる要素：自由診療比率と「仕組み化」された集客
高く譲渡できる鍼灸院の共通点は、「院長がいなくても回る」ことです。
こうした院は、買い手が譲受後に収益を維持しやすいため、「のれん代」が高く評価されます。
「回数券（前受金）」と「簿外負債」の罠
ここで注意が必要なのが「回数券」の扱いです。多くの院で導入されていますが、会計処理が杜撰なケースが散見されます。
未消化の回数券は、会計上は「前受金」という負債です。もしこれを売上に計上してしまっていると、買収監査（デューデリジェンス）で「簿外負債」として指摘され、譲渡価格から数百万円単位で減額される可能性があります。
回数券の処理や適正な譲渡相場について不安がある方は、まずは業界特化のM&A資料をダウンロードするか、専門コンサルタントによる無料診断をご利用ください。
鍼灸院M&Aで絶対にチェックすべき「3つの隠れリスク」
M&Aには、表面の数字だけでは見えない「地雷」が埋まっています。特に鍼灸業界特有のリスクを知らずに進めると、譲渡後に損害賠償を請求される恐れもあります。
リスク①：不正請求の履歴
整骨院や鍼灸院で問題になりやすいのが、保険請求（レセプト）の不正です。架空請求などの履歴がないかは厳しくチェックされます。
買い手は過去に遡ってリスクを調査します。「うちは大丈夫」と思っていても、知らず知らずのうちにグレーな処理をしているケースもあるため、専門家による事前のチェックが不可欠です。
一方で、鍼灸院においては「鍼灸保険」がしっかりと使えている事業者については、高い評価につながりやすくなります。
鍼灸保険の適用は、患者の窓口負担を抑えることで長期的なリピート（収益の安定性）を保証します。自費診療に比べ景気に左右されにくく、集客コストも低いのが強みです。
また、医師との連携が必要なため参入障壁となり、信頼の証にもなります。このように「低コストで集客し、安定収益を生む基盤」が整っているため、M&Aではリスクが低く、成長余力が大きい優良資産として高く評価されるのです。
リスク②：訪問鍼灸の命綱「医師の同意書」の期限切れ
訪問鍼灸において、売上の根幹となるのが「医師の同意書」です。
この同意書の期限管理ができていなかったり、実際には同意が得られていない状態で施術を行っていたりすると、それは不正請求となります。M&A後にこれが発覚すると、返還金を求められるだけでなく、指定取り消しなどの重い処分を受けるリスクがあります。
リスク③：スタッフの集団離職（クーデター）を防ぐには
最も恐ろしいのが、M&Aの話が出た途端にスタッフが動揺し、患者様を連れて近隣で独立してしまう「集団離職」です。
特に鍼灸師は「自分の腕で食べていく」意識が強いため、経営者が変わることへのアレルギー反応が強い傾向にあります。これを防ぐためには、秘密保持を徹底しつつ、適切なタイミングと条件でスタッフに説明を行い、彼らのメリット（雇用の安定、キャリアアップなど）を提示する必要があります。
整骨院のM&Aにおける失敗事例についてはこちらをご覧ください
【売り手向け】M&Aを成功させるための「事前準備」リスト
M&Aは「準備」で決まります。高く、そしてスムーズに譲渡するために、今からできる対策を紹介します。
「担当制」をやめないと院は譲渡できない
「この患者さんは〇〇先生じゃないとダメ」という担当制は、M&Aにおいては最大のリスクです。担当者が辞めれば、患者様もいなくなるからです。
高く譲渡するためには、担当制を廃止し、どのスタッフが施術しても一定の満足度が得られる体制を作る必要があります。
患者様を「個人のファン」から「院のファン」に変える方法
具体的には、カルテを詳細に共有し、初診と2回目で担当を変えるなどして、「チームで診る」体制を構築します。「〇〇先生」ではなく「この院の施術」に価値を感じてもらうことで、スタッフの独立リスクを下げ、買い手に安心材料を提供できます。
財務の健全化：不明瞭な「回数券」には有効期限を設定せよ
前述の回数券リスクを回避するためには、回数券に必ず有効期限（例：6ヶ月）を設定しましょう。
有効期限が切れた分は「営業外収益」として計上できるため、負債（前受金）が無限に積み上がるのを防げます。現在、有効期限なしで販売している場合は、早急に規約を見直すことをお勧めします。
契約書の整備：スタッフの雇用契約書と就業規則の確認
「うちは家族みたいなものだから」と、雇用契約書を結んでいない院も多いですが、M&Aでは通用しません。
残業代の未払いや有給休暇の管理など、労務リスクは買い手が最も嫌うポイントの一つです。就業規則を整備し、クリアな労務環境を作っておくことが、信頼獲得への第一歩です。
【買い手向け】失敗しないためのデューデリジェンス（買収監査）
逆に、鍼灸院を譲受する側はどこを見るべきでしょうか。失敗しないためのチェックポイントをお伝えします。
数字の裏側を見る：保険依存度と自費診療の実態
売上の構成比を確認しましょう。保険診療への依存度が高すぎる院は、制度改正のリスクをダイレクトに受けます。
また、自費診療の売上が計上されていても、それが「一時的なキャンペーン」によるものなのか、リピートによる「実力値」なのかを見極める必要があります。
人を見る：有資格者（鍼灸師）のモチベーションと定着率
資格証の有無はもちろんですが、もっと重要なのは「人」そのものです。
院長との面談だけでなく、可能であれば現場スタッフとも面談し、「今の職場の不満」や「将来の夢」を聞き出しましょう。独立志向が強すぎるスタッフばかりの院は、譲受後のマネジメントが困難になる可能性があります。
契約を見る：テナント賃貸借契約の「承継可否」と原状回復義務
意外と見落としがちなのが物件の契約です。M&Aでオーナーが変わる場合、家主から「契約の巻き直し」や「家賃の値上げ」、最悪の場合は「退去」を求められることがあります。賃貸借契約書を確認し、承継が可能かどうかを事前に不動産会社や家主に確認（売り手を通じて）することが鉄則です。
譲受前のデューデリジェンスや、売り手との条件交渉に不安がある方は、M&Aの専門家への相談をご検討ください。
【まとめ】鍼灸院M&Aは「準備」が9割。専門家と二人三脚で進めよう
鍼灸院のM&Aは、一般的な企業のM&Aとは異なる独特の商習慣やリスクが存在します。しかし、それらを正しく理解し、準備をしておけば、あなたの院は「地域の資産」として正当に評価され、次世代へと受け継がれていくでしょう。
M&Aは相手があることですが、準備は自分たちだけで始められます。
まずは自院の「回数券の処理」や「担当制の見直し」から始めてみてはいかがでしょうか。
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鍼灸院のM&Aについてよくあるご質問
Q: 鍼灸院のM&A相場はどれくらいですか？
A: 一般的には「時価純資産＋営業利益の1〜3年分」です。自費診療の割合や仕組み化の度合いで評価（のれん代）が変動します。
Q: 赤字の鍼灸院でも譲渡できますか？
A: 可能です。立地が良い、有資格者が在籍している等の資産があれば、再生案件として買い手がつく可能性があります。
Q: 個人経営の小さな院でもM&Aは可能ですか？
A: 可能です。むしろ小規模な院は譲受コストが低く、個人開業を目指す鍼灸師からの需要が高まっています。
Q: スタッフに知られずに譲渡を進められますか？
A: 可能です。最終契約直前まで秘密保持を徹底し、成約のタイミングで丁寧に説明するのが一般的な進め方です。
Q: 回数券の未消化分はどう扱われますか？
A: 「負債」として扱われ、譲渡価格から差し引かれるのが一般的です。トラブル防止のため、事前に有効期限の設定が推奨されます。