M&Aにおける買い手と売り手の視点の違い

M&Aにおいて案件が上手く進まないことの大きな要因は
「価格目線が合わないこと」にあります。
もちろんそれだけはないのですが、価格の折り合いがつかないことが多くあります。

その背景には、買い手と売り手の目線の違いが大きく関係しています。

■買い手の目線

譲受したいと考えている会社の「今」はもちろん、会社と事業の「未来」を見ています。
買い手は決算書や事業計画書、従業員へのヒアリングなどを実施し、
正確な「今」を知ろうとします。
その後、譲受した後の「未来」を描きます。
ビジネスモデルや収益構造、組織構造の付加や転換を図って
将来どのくらいの価値を創出することができるのかを検証します。
単なる不動産投資のように利回りだけで考える方もいらっしゃいますが、
事業投資という認識で、どうすれば伸びるのか、どうすれば改善するのか、
常に「未来」を見ています。

■売り手の目線

自社の過去はもちろん「今」を見る方が多いという印象を持っています。
創業オーナーであればあるほどこれまで手塩に掛けて育ててきた会社や
一緒に頑張ってくれた社員のことを考えると価格目線が上がっていくことは当然ことです。
そういう想いと一緒に過去から今を見ながら会社の価値を見ている経営者様が多いです。

ここまでM&A実務を通じて感じていることを述べさせていただきましたが、
大事なことは、どちらが良い悪いの話ではなくて、お互いの視点をまずは知ること、
更に言うと、第三者の目線を知ることです。
（ここで言う第三者とはM&A仲介業者や投資ファンドを指します）

会社も需給原理の中で、その価値を価格に置き換えられます。
どんなに素晴らしい会社でも、欲しいと思う会社がなければ価格はつきませんし、
どんなに悪い会社でも、欲しいと思う会社があれば価格は自ずと出てきます。

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