Ｍ＆Ａ巧者になるには？

成長戦略においてＭ＆Ａを活用している企業が増えてます。
一方、そのように考えていてもなかなか実現しない企業もあります。

Ｍ＆Ａ市場としては今は「買い手市場」で売り案件が多く、それに比較して買い手が少ないという状況ではありますが、売り案件、特にその中でも良質な売り案件は一部の企業に情報が集中しています。そのような会社は「ストロングバイヤー」と呼ばれています。

ストロングバイヤーになっていくには４つのステップがあり、
１．まずは１社、Ｍ＆Ａの実績を作る
２．買った会社の業績を上げる
３．その実績が噂や話題として広がり、良質な売り案件が集まるようになる
４．その中で更に厳選してＭ＆Ａをする
というものです。

１つ目の「まずは１社、Ｍ＆Ａの実績を作る」ということに関しては、待っていても案件は来ないのでこちらから能動的に仕掛けていく必要があります。

候補になりそうな企業をリスト化し、そのリスト先に手紙、電話でアプローチをし、意向のありそうなところを探索し、意向ありというところが出てくれば具体的な話しをしていく、ということをしていくことが必要になります。この部分に関しては私どものようなＭ＆Ａのアドバイザリー会社に依頼をいただき、代行することが実際のところかと思います。

２つ目の「買った会社の業績を上げる」という部分に関しては自社に下記のような要素・力が備わっているかが重要になります。

①買収するための資金相当の現預金を持っているか。実際に買収する際は金融機関からの借入で賄いますが、その借入ができるかどうかも現預金の保有状況により金融機関も判断します。
②買収した会社へは投資も必要になるので、その投資額も確保できているか。
③買収した会社が労務問題を抱えているケースが多く、それを解決できる力を持っているか（場合によっては過去の残業代の未払いを払わないとならないケースもある）。
④いずれも「お金」「財務」に絡む部分なので、優秀な財務担当者（CFOのような存在）がいるか（または社長がそれを自らできるか）。
⑤買収した会社の顧客数を増やすソリューションを持っているか。
⑥自社の購買力を生かして買収した会社の仕入コスト、経費コストを下げることができるか。

というものがあります。
この１と２ができれば、３、４は勝手に動いていきます。

「自社もストロングバイヤーになっていきたい」という経営者の方はぜひ、ご相談下さい。

ディレクター 田邊 鉄憲

船井総合研究所に入社以降、サービス業を中心として、 全国に支援先をもち、数々の企業を飛躍的成長させる。 特にパチンコ業界においてはトップコンサルタントとして、新規出店を100店舗以上手掛け、圧倒的な成功実績を誇る。 近年は、企業の拡大戦略、M&Aを含めた出口戦略コンサルティングを展開、数々の経営者に支持されている。
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