葬儀会社の譲り受けで押さえること｜出店との比較と引継ぎ後の運営

葬儀会社の譲り受けを考えるとき、先に決めておくことは3つあります。何を得るために迎えるのか、自社で出店した場合より早く回収できるのか、譲り受けた後に何を残して何を変えるのか、です。

当社代表取締役社長の光田卓司は、上場企業どうしの大きな統合はここ数年で一段落し、いまは地域で売上10億〜20億円規模の会社が1億〜5億円規模の会社をグループに迎える形が増えていると話します。その一方で、会館が小さくなったことから、譲り受けるより自社で出店したほうが早く回収できる場面も出てきたと光田は見ています。

光田は2008年に株式会社船井総合研究所に入社し、20年近く葬祭業の経営コンサルティングに携わってきました。支援してきた葬儀社は約160社で、地域で一番手の葬儀社から上場企業まで、規模の違う会社の経営を見てきました。全日本葬祭業協同組合連合会（全葬連）や日冠連経営者協議会、エンディング産業展などで講演も重ねています。葬祭業のM&Aには20件以上携わり、2022年に同社のM&A支援部の部長、2026年3月に当社の代表取締役社長に就きました。

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葬儀会社の譲り受けで得たいのは、地域の件数と屋号の力

葬儀社の経営で譲り受けを選ぶ目的は、光田によると2つです。地域で集中して展開する体制（ドミナント）を固めることと、地域で知られた屋号を手に入れることです。

近隣の葬儀社を迎えると、式場と人が空く日が減る

年間200件、売上2億円の葬儀社では、通夜と葬儀のどちらかの日に式場が埋まるとしても、1年365日のうち少なくとも165日は、式場も人も売上を生まない日になります。地域で年1,000件を扱う会社であれば毎日どこかで施行があり、人は会館をまたいで順に動くことができます。

光田によると、年200〜300件、売上2億〜3億円の会社の営業利益率は5%前後です。地域で1,000〜2,000件を集中して扱う会社では15〜20%、高いところでは25%まで上がるといいます。近隣の葬儀社を迎える狙いは、この稼働の差を埋めることです。

飛び地の譲り受けは、老舗の屋号を足場に周りへ出店するため

近隣以外の葬儀社を迎える例もあります。資本力のある会社が、100年、150年と続いてきた葬儀社を譲り受け、その屋号を足場に周辺へ会館を出していく形です。光田は、年200件だった会社の周りに出店を重ね、500件、1,000件へと伸ばしていく流れを挙げています。

飛び地に出た例として、当社が支援した事例では、北海道苫小牧市のめもりあるグループホールディングスが、五カ年計画に「本州に上陸するという計画」を入れ、山形市の博善社を譲り受けました。同社の代表が検討の条件として事前に考えていたのは、「その都市の商圏人口、業績面、前経営者の影響力など3点」です。譲り受けた後は、役員が週替わりで山形に常駐し、北海道の従業員から選んだ7名も週替わりで常駐して、働き方や考え方を伝えていきました。経緯は成約事例のインタビューに掲載しています。

葬儀会社の譲り受けと自社出店は、回収期間で比べる

件数を伸ばす方法は、これまで出店が中心でした。譲り受けるか自社で出すかを比べる基準は、投じた金額を何年で取り戻すことができるか、つまり回収期間です。

単価を上げにくく、出店は1億円近くかかる

光田は、これまでの伸ばし方を、会館を出して件数を取り、家族葬でも付加価値をつけて単価を確保しながら回収する形だったと説明します。いまは単価を上げること自体が難しくなり、建築費も上がっているため、出店の回収期間は長くなりやすいと光田は話します。

出店の費用は、光田によると1億円近くです。出店して1年目は地域に知られておらず、件数がなかなか入らないという時間差もあります。出店には土地探しと建築の手間もかかるため、最初から式場のある会社は価値が高くなると光田は説明しています。

会館が小さくなり、出店の回収が短くなった

ただし、大きな会館が必要だった頃と比べれば、出店の回収期間は短くなる方向です。会葬者の多い葬儀が中心だった頃は、出店の回収に10年かかるのなら、譲り受けにEBITDA（営業利益に減価償却費を足した額）の8倍を払っても見合うという計算が成り立ちました。光田の見方では、家族葬や一日葬、直葬が広がって会館が小さくなったいま、5〜6年で回収できる出店も出てきたとのことです。

その結果、譲り受けるより自社で出したほうが回収が早いという見方が譲受側に生まれ、倍率を下げる要因の一つになったと光田は考えています。光田がこれまで支援してきた案件からの実感では、2016〜2018年ごろにEBITDAの8倍前後だった倍率は2023年ごろに6倍ほどになり、いまは3〜5倍ほどが目安です。ただし、会社の規模や屋号の力、地域の事情、譲受側がそのエリアにどうしても出たいかどうかで倍率は変わるため、一概には言えないとも添えています。

譲渡する側から見た価格の決まり方は、『葬儀社の売却相場と企業価値｜評価を左右する会員数・会館・粗利率』で扱っています。

出店と譲り受けを並べて比べる

光田の説明をもとに、自社で出店する場合と葬儀社を譲り受ける場合の違いを表にしました。

表では譲り受けのほうが有利に見える項目が多いものの、前社長が抜けて件数が落ちれば回収の前提が崩れます。譲り受けの回収期間は、屋号を残すか、運営をどう変えるか、人をどう引き継ぐかで変わります。

譲り受けた葬儀会社の屋号は残すのが基本

葬儀社は、地域で屋号を知られていることが件数の前提です。そのため、譲受側が屋号を変える例はほとんどないと光田は見ています。強引に屋号を変えようとする譲受側に対して、当社が変えることを勧めていないのも同じ理由からです。

屋号を変えると、地域に新しく来た会社に見える

屋号を変えると、地域の人からは新しく参入した会社が来たように見え、かえってシェアを落とすことが多いと光田は説明します。光田がこれまで支援してきた案件でも、屋号だけでなく社名や会社そのものを残す形が中心でした。

出店を重ねてきた会社ほど、屋号が地域に知られるまでの時間の長さを経験として知っており、屋号を残す判断になりやすいと光田は見ています。

隣の葬儀社を迎えたときは、式場名だけ揃える例もある

例外は、すぐ隣や近所の葬儀社を迎えた場合です。屋号を統一したほうが相乗効果が生まれることがまれにあり、屋号を統一する例も、社名は残したまま式場の名前だけを揃える例もあると光田は話します。それでも光田の考えでは、基本は残すのが原則です。

譲り受け後の葬儀社経営は、分業で人時生産性を上げる

譲り受け後の葬儀社の経営では、屋号は残しても、現場の運営は変わることが多いと光田は話します。中心になるのが、一人一担当から分業への切り替えです。

年200〜300件の会社は一人一担当が多い

光田によると、年200〜300件を扱う会社の多くは一人一担当制です。搬送した担当者がご安置と打合せをし、通夜と葬儀・告別式を受け持ち、出棺後の片付けからアフターフォローまで担います。担当した案件が3日続けば、その3日間は休みを取ることが難しい働き方です。

分業にすると単価のぶれが減り、休みも取りやすくなる

地域で500件、1,000件を扱う会社は、搬送、打合せ、通夜・葬儀の施行を担当ごとに分けていきます。担当者が休む日もほかの人に任せることができ、案件が止まりません。

生産性の差について、光田はおおまかな目安として人時生産性（1時間あたりに生み出す粗利）の数字を挙げます。年300件ほどの会社では約5,000円、年3,000件ほどの会社では約12,000円で、2.5倍ほどの開きがあります。

差が生まれる理由の一つは打合せです。一人一担当の会社では、担当者によって1件あたりの単価に20万円ほどの差が出ます。分業にすると打合せの得意な担当者が受け持つため単価のぶれが小さくなり、1人が1日に3〜4件の打合せを担うこともできます。施行を任せるのは丁寧な対応の得意な担当者で、顧客の満足度を上げることにつなげるねらいです。

一人一担当を続ける判断もある

一人一担当には、昨日伝えたことが同じ担当者にそのまま伝わっているという安心感があります。光田は、働き方改革や法制度の変化を考えると分業のほうが合理的になってきているとしながらも、一人一担当がすべて悪いわけではないと話します。50年、100年と一人一担当で続けてきた会社を迎える場合は、運営をいつ、どこまで変えるかを、従業員の受け止め方とあわせて決めておくことが前提です。

前社長・宗教者・従業員の引継ぎは、交渉の段階で決める

譲り受ける前の確認点として、光田は会社がオーナー一人にどれだけ依存しているかを挙げています。社員も顧客も寺院も社長についている会社で、譲渡と同時に社長が抜けると、それまで保ってきた件数が一気に落ちることがあると光田は説明します。

前社長に2〜3年残ってもらう

譲受側が前社長に残ってもらい、2〜3年かけて引き継いでもらう条件を示すかどうかが大事だというのが、光田の考えです。前社長がどの立場で、どれだけの期間残るかは、譲渡の条件の一つとして交渉の段階で決めておく事項です。

宗教者とネット紹介会社からの紹介を途切れさせない

宗教者からの紹介は、社長など経営陣との関係で続いていることが多いと光田は見ています。どのような引継ぎ体制にし、前社長がどう関わるかを最初の交渉から決めておき、譲渡後に寺院からの紹介が途絶えないようにすることが大事だと光田は話します。

インターネットの紹介会社との契約書には、株主が変わるときに事前の報告を求める条項がたいてい入っている、というのが光田の説明です。段取りよく報告しておけば、紹介が減ることは少ないといいます。ただし、譲受側が紹介会社との取引をやめると決める例もあり、紹介会社自身が実店舗を出して施行を始める動きもあるため、扱いは地域ごとに確かめることが必要です。

従業員の条件を先に示す

運営を変えると、従業員が離職することもあります。光田によると、従業員の離職を望む譲受側はまずなく、できる限り残ってほしいと考える会社が大半です。採用が難しくなっているため、待遇を今より良くする条件を示す譲受側も多いといいます。

当社が支援した別の事例では、本城葬祭が北九州エリアで墓地・墓石販売を営むせいぜん石材を譲り受けた後、勤務時間と休日を見直し、給与も引き上げました。同社の代表は、株主が変わって従業員も不安だろうと考え、まず2週間かけて働き方の見直しに着手したと話しています。成約事例のインタビューでは、スタッフの一人が「オーナーが変わったので辞めるつもりだったけど、辞めずにいて良かった」と話したことも紹介しています。

搬送の許可は、譲り受けの手法で扱いが変わる

遺体の搬送を自社で行う会社を迎える場合に確かめておきたいのが、許認可の扱いです。霊柩車による有償の搬送には、貨物自動車運送事業法にもとづく一般貨物自動車運送事業（霊きゅう）の許可が必要です。株式譲渡であれば許可を持つ会社がそのまま残るのに対し、事業譲渡で引き継ぐ場合は、国土交通大臣の認可を受けなければ譲渡の効力が生じません（同法第30条）。株式譲渡でも、代表者や役員が替わるときの届出の要否は、運輸局への確認事項です。個別の手続きは行政書士に確認してください。

葬儀会社を譲り受ける価格は「高いか安いか」より回収期間で見る

光田は、譲受側の損得を、倍率の高さではなく回収期間で見るよう勧めています。

年買法で2〜4倍が基準のところ、6倍で譲り受けた例

光田が最近支援した案件では、金融機関の紹介をきっかけに、同じ地域の葬儀社どうしが一緒になりました。時価純資産に利益の数年分を足す年買法では利益の2〜4倍が一般的な基準とされるなかで、譲受側は6倍の価値をつけて譲り受けています。光田の見立てでは、この案件の回収期間は3年程度です。

6倍の価値がついたのは、当社が両社のオペレーションの違いや粗利率の差から、一緒になった後の姿を見通したうえで交渉したためだと光田は説明します。光田は「高く譲り受けたとしても、回収期間が短ければ得をする」と話します。逆に安く譲り受けても、回収できなければ見合わないという考えです。

譲り受け後の粗利率から、回収の見込みを立てる

回収期間を見積もるときの手がかりの一つに、粗利率があります。光田によると、多くの葬儀社の粗利率は60〜65%で、低い会社では50%ほどです。仕入れやオペレーションを変えれば、75〜80%まで上げる余地があるといいます。

たとえば譲渡側の粗利率が65%、譲受側が75%であれば、一緒になって見込む改善は10ポイントです。光田は、営業利益1,000万円の会社が3,000万円規模になる試算も成り立つと説明します。譲受側にとっては、改善後の利益をどこまで見込むかが、払ってよい価格を決める材料です。

ファンド・異業種による葬儀会社の譲り受けと業界への参入

ファンドや異業種の会社が葬儀社を譲り受けるときの判断の基準は、同業の葬儀社とは別です。

ファンドはEBITDAの規模で投資先を決める

光田がこれまでの案件から見ている目安では、すでに葬儀社に投資しているファンドが追加で譲り受ける（ロールアップ）場合、EBITDAで約1億円ないと対象になりにくく、投資先の近隣であれば3,000万〜5,000万円でも対象になります。葬儀社に初めて投資するファンドでは、最低でもEBITDAで5億円ほどないと投資の対象にならないという話になることが多いといいます。

ファンドが企業価値を測る基準は、EBITDAの倍率です。光田は、ファンドが投資からおよそ5年で、上場や次の譲受先への譲渡によって投資を回収していくと説明します。

異業種から葬儀業界への参入は、運営を任せる形になりやすい

異業種の会社が葬儀社を譲り受ける場合、運営は譲渡側にほぼ任せる形になるというのが光田の説明です。運営を変えない譲り受けでは、いまの利益を基準にした価格しか出しにくく、異業種の譲受側からは企業価値がつきにくいと光田は話します。葬儀社に参入したいという会社も一時期より減ってきたというのが、光田の所感です。

【まとめ】葬儀会社の譲り受けは、目的と回収期間を決めてから相手を探す

葬儀会社の譲り受けは、近隣で件数を集めて稼働を上げるのか、飛び地に出て地域で知られた屋号を得るのか、目的を決めるところから始まります。比べる相手は自社での出店で、比べる基準は回収期間です。

譲り受けの回収期間は、屋号を残すか、運営をどう分業に移すか、前社長・宗教者・従業員をどう引き継ぐかで変わります。倍率が一般的な基準を上回っても、回収が短く見込めるなら判断として成り立つというのが光田の考えです。

業界全体の動きや価格・相手選びの考え方は、『葬儀・葬祭業のM&A｜業界再編の今と価格・相手選びの考え方』で扱っています。

次に取るべき行動は、出店を考えている地域について、出店した場合の費用と回収年数を書き出し、その地域で迎える候補になる葬儀社の件数・粗利率・前社長の関わり方と並べてみることです。譲り受け後の粗利率や運営の変化まで含めて回収期間を試算する段階では、葬儀社の経営の数字を見慣れた相手に確かめることも一つの方法です。

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当社の葬祭業のM&Aのページでは、葬儀社の成約事例と譲り受けの相談窓口を掲載しています。

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よくある質問

Q. 葬儀会社の譲り受けと自社出店はどちらが得ですか？

回収期間が短いほうが得です。光田卓司（当社代表取締役社長）によると、出店には1億円近くかかり、1年目は地域に知られず件数が入りにくくなります。一方、家族葬が広がって会館が小さくなり、5〜6年で回収できる出店も出てきました。譲り受けは最初から会館と件数がある代わりに、譲渡価格と前社長の引継ぎが要ります。同じ地域で両方の回収年数を並べて比べてください。

Q. 葬儀会社を譲り受けたら屋号は変えるべきですか？

基本は残すのが原則です。葬儀社は地域で屋号を知られていることが件数の前提になるため、屋号を変えると新しく参入した会社に見え、シェアを落とすことが多いと光田卓司（当社代表取締役社長）は説明しています。光田が支援してきた案件でも、社名や会社ごと残す形が中心です。すぐ隣や近所の葬儀社を迎えた場合には、屋号を統一する例や、式場の名前だけを揃える例もまれにあります。

Q. 葬儀会社を譲り受けるときの価格の目安はどのくらいですか？

光田卓司（当社代表取締役社長）が支援の現場で見ている目安では、EBITDAの3〜5倍、年買法なら時価純資産に利益の2〜4年分を足した額です。2016〜2018年ごろはEBITDAの8倍前後でした。会社の規模、屋号の力、地域の事情で倍率は変わります。譲り受け後に粗利率を上げる見込みが立つ場合には、年買法で6倍の価値をつけ、回収を3年程度と見込んだ例もあります。

Q. 葬儀会社を譲り受けた後、前社長にはどれくらい残ってもらいますか？

2〜3年が一つの目安です。葬儀社では宗教者との関係が社長についていることが多く、社員や顧客まで社長についている会社で譲渡と同時に社長が抜けると、件数が一気に落ちることがあります。光田卓司（当社代表取締役社長）は、前社長がどの立場で、どれだけの期間残るかを、譲渡の条件の一つとして最初の交渉の段階で決めておくことをすすめています。

Q. ファンドはどのような葬儀会社に投資しますか？

判断の基準はEBITDAの規模です。光田卓司（当社代表取締役社長）が見ている目安では、すでに葬儀社に投資しているファンドが追加で譲り受ける場合は、EBITDAで約1億円ないと対象になりにくく、投資先の近隣であれば3,000万〜5,000万円でも対象になります。葬儀社に初めて投資するファンドでは、最低でもEBITDAで5億円ほどが目安です。ファンドは投資からおよそ5年で、上場や次の譲受先への譲渡によって投資を回収します。

葬儀社のM&Aを動画で見る

葬儀社のM&Aや事業承継について、当社代表取締役社長の光田卓司が話す動画をYouTubeで公開しています。画像を押すと、YouTubeで再生が始まります。

再生リスト「葬儀業界向け事業承継・M&A」
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