葬儀社の譲渡価格の相場は、EBITDA（営業利益に減価償却費を足した金額）の3倍から5倍が、いまの一つの目安です。当社代表取締役社長の光田卓司が葬儀社のM&Aの支援で見てきた水準で、会社の規模や地域、譲り受ける相手によって変わるため一概には言えないと、本人も断っています。
光田は2008年に株式会社船井総合研究所に入社し、20年近く葬祭業の経営コンサルティングに携わってきました。支援してきた葬儀社は約160社で、地域で一番手の葬儀社から上場企業まで、規模の違う会社の経営を見てきました。全日本葬祭業協同組合連合会（全葬連）や日冠連経営者協議会、エンディング産業展などで講演も重ねています。葬祭業のM&Aには20件以上携わり、2022年に同社のM&A支援部の部長、2026年3月に当社の代表取締役社長に就きました。
金額は決算書の利益だけでは決まりません。会員数と会員施行率、葬儀会館の数と土地建物の持ち方、粗利率の改善余地によって、同じ利益の会社でも評価に差が出るのが葬儀社の特徴です。互助会を運営している会社では、前受金をどう扱うかで企業価値が大きく変わります。
葬儀社の出口戦略を整理するための資料として、【葬儀業界】出口戦略パッケージをご用意しています。自社の状況を葬儀業界専門のコンサルタントと確かめたい場合は、出口戦略診断もご利用いただけます。
葬儀社の売却相場は、マルチプル法と年買法の2つで考えます
葬儀社の企業価値の算定では、マルチプル法と年買法の2つがよく使われると光田は話します。
マルチプル法：EBITDAに倍率を掛け、現預金と借入金の差を加減する
マルチプル法は、類似する上場企業との比較から自社の価値を出す方法です。指標にするEBITDAは、営業利益に減価償却費を足して計算します。このEBITDAに倍率を掛けた金額が事業の価値で、そこに会社が持つ現預金と借入金の差額を足し引きしたものが株式の価値です。
倍率について、光田はいまはおおむね3倍から5倍が一つの目安だと話しています。倍率の3倍とは、譲り受ける側から見れば3年で投資を回収したいという意味です。仮にEBITDAが5,000万円の会社であれば、事業の価値は1億5,000万円から2億5,000万円の幅に入り、現預金が借入金より多ければ、その分が上乗せされます。
年買法：時価純資産に実態利益の2〜4年分を足す
年買法は、資産と負債を時価で評価し直した純資産に、実態の利益の何年分かを足す方法です。実態の利益とは、決算書の利益から一時的な損益などを除き、事業が毎年生み出す利益に直したものを指します。光田によれば、足す年数はいまは2年から4年分が多いとのことです。
| 算定方法 | 計算の考え方 | 光田が現場で見てきた目安（2026年時点） | 主に使う相手 |
|---|
| マルチプル法 | EBITDA×倍率に、現預金と借入金の差額を加減 | EBITDAの3〜5倍 | ファンド（DCF法を併せて使うこともある） |
| 年買法 | 時価純資産＋実態利益×年数 | 実態利益の2〜4年分 | 事業会社（マルチプル法と併用することもある） |
どちらの方法で見るかは譲り受ける相手で決まります
算定方法に決まりはなく、譲り受ける会社によって違います。光田によると、ファンドが使うのはマルチプル法で、そこにDCF法という、将来生み出すキャッシュフローから価値を出す計算を加えることもあります。事業会社の場合は、年買法か、年買法とマルチプル法の両方です。
同じ会社でも、打診する相手によって算定の前提が変わるということです。
倍率は2016年ごろの8倍前後から下がってきました
同じEBITDAでも、いつ譲渡するかによって葬儀社の企業価値は変わってきました。
2016〜2018年ごろと2023年ごろの違い
光田が支援の現場で見てきた倍率は、2016年から2018年ごろまでは8倍前後でした。ファンドが葬儀社への投資を始めた時期で、投資先を軸に周辺の会社を追加で譲り受ける動き（ロールアップ）が続き、譲り受けたい会社が多い状態でした。その後、2023年ごろには6倍ほどになり、いまは規模によって3倍から5倍ほどまで下がっています。光田は、取引の倍率は年々下がってきていると話します。
下がった理由の一つは、譲渡を考える会社が増え、譲り受けたい会社が減ってきたことです。業界が成熟期から安定期に向かうなかで、譲渡する側に有利だった時期から、譲り受ける側に相手を選ぶ余地がある時期に移りつつあると光田は見ています。
会館が小さくなり、出店と比べる目が厳しくなりました
もう一つの理由は、葬儀の形の変化です。家族葬や一日葬、直葬が広がり、多くの会葬者を迎える大きな会館が要らなくなりました。大きな建物を建てて回収に10年かかる時代であれば、M&Aで8倍を払っても見合うという計算が成り立っていました。小さな会館なら5年から6年で回収できるため、譲り受けるより自社で出店した方が早いという判断も出てきます。
譲り受ける側が払える倍率は、出店した場合と譲り受けた場合の回収期間を比べた結果です。そのため、会社の規模やブランド力、地域の状況によって倍率は変わり、相手がどうしてもそのエリアに出たいという事情を持っていれば、さらに変わることがあります。
会員数は、会員施行率が毎年安定しているかで見られます
葬儀社の企業価値に固有の軸として、光田が最初に挙げるのが会員数と式場の数です。会員は多いほどよいものの、名簿に残っているだけで施行につながらない会員が多ければ、高い評価にはなりません。
譲り受ける側は、会員から年間に何件の施行があるか（会員施行率）と、その数字が毎年安定しているかを確かめます。毎年の数字が安定している会社は、この先も件数が続く見込みが高いと判断され、光田によれば、3倍だった倍率が4倍、5倍と上がることもあります。
会員が何人いればいくらになるという決まった目安は、光田によればほとんどありません。人数の多さより、会員から施行に至る流れが続いているかどうかが問われます。
ウェブ紹介会社からの施行が3〜4割を占めると慎重に見られます
会員と並んで見られるのが、施行の入り口の偏りです。光田は、インターネットで葬儀の依頼を集めて葬儀社に紹介するウェブ紹介会社を使う葬儀社が多いと話し、その紹介に頼りすぎている会社には注意が必要だとしています。紹介を止められたときに、施行件数が一気に減ることが見えてしまうためです。光田は目安として、3割から4割、たとえば年1,000件の施行のうち400件が紹介会社経由という水準を挙げています。
戦略として紹介経由を増やしている会社は、事情が別です。施行の後に不動産の仲介などを手がけ、顧客1人あたりの生涯の取引額（ライフタイムバリュー）を上げる計画があるなら、それはそれでよいと光田は話しつつ、会社ごとに見方は分かれるとしています。比率だけで評価されるわけではないため、施行の入り口を会員・自社の集客・紹介会社経由の内訳で説明できるようにしておくと、評価の場で根拠として示すことができます。
葬儀会館の数と、土地建物を所有しているか賃借しているか
葬儀会館について最初に見られる点は、数です。葬儀社が件数を伸ばす方法は主に出店で、土地を探して建物を建てるには手間と時間がかかり、光田によれば出店のコストはいまや1億円近くになります。最初から式場を持っている会社が高く見られるのはそのためです。譲り受ける側は、一緒になってから件数を増やす努力を始めればよい状態から出発できます。
所有と賃借の評価は、互助会とファンドで逆になります
もう一つの要素が、会館の土地建物を自社で所有しているか、借りているかです。どちらが高く評価されるかは、譲り受ける相手によって逆です。
光田によると、冠婚葬祭互助会は土地建物を所有している会社を高く評価します。ファンドは、資産を持たずに賃借している会社、いわゆるアセットライトの会社を高く見ます。同じ会館であっても、相手によって評価が上がることも下がることもあるわけです。
この違いは、どの相手に打診するかを決める手がかりにもなります。
粗利率の改善余地は企業価値に織り込むことができます
葬儀社の企業価値を見るとき、施行件数・単価・利益率のなかで光田が一番に確かめるのが粗利率です。一般的な葬儀社の粗利率は60％から65％ほどで、低い会社では50％ほどのこともあると光田は話します。高い理由や低い理由は、会館の数や施行件数、葬儀の運営の組み方を聞けばおおよそ分かるとのことです。
65％の会社にも、まだ改善の余地があります。光田は、組む相手によって仕入れや運営の仕方が変われば、高いところで75％から80％まで上げることができると見ています。粗利率は、譲り受けた後に価値を上げやすい部分です。
改善後の利益を企業価値に織り込む考え方
営業利益が出ていない、利益率が低いという理由で、自社には価値がつかないと考える必要はないと光田は話します。改善の道筋を読み取る手がかりは、運営の組み方です。打ち合わせから葬儀までを1人の担当者が通して受け持つ会社もあれば、搬送・打ち合わせ・施行を分業する会社もあり、運営をどう組み直せば利益率が上がるかは、この違いから見えてきます。
光田が挙げる例は、いま営業利益が1,000万円の会社です。ある相手と組めば3,000万円ほどになる見込みがあるなら、3,000万円の営業利益を一つの基準にして価値をつける提案をすることもあると光田は話します。どこまで価格に反映されるかは、譲り受ける側との交渉次第です。
改善余地は、譲り受ける側の粗利率との差で示します
改善の余地は、譲渡する側が言うだけでは価格に反映されません。根拠として使うのが、譲り受ける側の粗利率との差です。譲渡する会社の粗利率が65％で、相手の会社が75％ほどあるなら、一緒になったときの改善幅は10ポイントほどと光田は見積もります。その改善で営業利益がどう変わるかを相手と数字で確かめるのが、交渉の中身です。
交渉の相手は1社のこともあれば複数社のこともあり、複数の相手に同じ根拠を示せば、価格だけでなく、譲渡後の雇用や引継ぎといった条件も含めて比べることができます。光田は譲り受ける側にも「高く譲り受けたとしても、回収期間が短ければ得をする」と伝えています。
社長への依存度と、引継ぎの条件
譲り受ける側が改善の余地と並んで気にするのが、葬儀社がオーナー社長1人に依存していないかという点です。社員も顧客も寺院も、社長個人とのつながりで動いている会社では、社長が譲渡後に抜けたとたんに、それまで保っていた件数が下がるおそれがあります。
そのため光田は、譲り受ける側が社長に残ってもらい、2年から3年の引継ぎを求めてくるかどうかを確かめるよう勧めています。引継ぎの提示がないまま譲渡すると、譲渡後に会社がばらばらになることもあるためです。価格と同時に、自分が譲渡後にどの立場で残るのかを交渉の論点に入れておいてください。
互助会の前受金は、借入と同じく負債として扱います
冠婚葬祭互助会を運営する葬儀社では、企業価値の出し方に一つ大きな違いがあります。互助会は、会員から毎月一定額の積立を受け、将来の葬儀などの費用に充てる制度です。光田によると、積立は月2,000円や3,000円を5年ほど続ける形で、互助会を運営する会社は全国で250社ほどです。
集めた前受金については、割賦販売法により、2分の1に相当する額の保全措置が求められています（同法第35条の3の62が準用する第18条の3）。残りは会社が運用することができ、光田は、その資金で式場や建物に投資している互助会も多いと話します。金融機関から借りなくても出店できる互助会があるのは、このためです。
この前受金は、会員に将来サービスを提供する約束と引き換えに受け取ったお金で、実質的には借入と同じ性質のものです。企業価値を出すときに手元の現金として数えると、価値を誤ります。光田の考えは、前受金を負債として扱ったうえで企業価値をつけるというものです。
企業価値を上げる準備は、想定する相手と譲渡までの時間で変わります
葬儀社の企業価値を上げる準備について、光田は、譲渡が5年後でも10年後でも、どの相手を想定していまから何を整えるかを設計しておくことを勧めています。
ファンドなら現預金、事業会社なら純資産
ファンドへの譲渡を考える場合、評価に直結するのが現預金の額です。マルチプル法では、最終的に現預金が借入金よりどれだけ多いかが価格に表れます。事業会社への譲渡を考えるなら、純資産を厚くしておくと評価が上がります。年買法の計算が時価純資産から始まるためです。
どちらの場合も、利益を出し続けることが基本です。利益を積み上げれば、結果として現預金も純資産も増えていきます。
譲渡が10年先なら出店を続け、近いなら出店を控える
取るべき手を分けるもう一つの条件は、譲渡までの時間です。光田は、譲渡が10年後の会社であれば、これから3年から5年は出店を進めた方がよいと話します。出店に伴って借入は増えるものの、件数を伸ばして返していけばよいという考え方です。
近いうちに譲渡を考えている会社が、いまから出店することについては、光田は得策ではないと見ています。葬儀会館は開いてから稼働するまでに時間差があり、地域に知られるまでの1年目はなかなか件数が入らないためです。
すでに出店した場合でも、それだけで評価が下がるわけではありません。光田が勧めるのは、その会館がこれからどう稼働していくかの事業計画を作り、それをもとに譲り受ける側と交渉することです。
自社の数字で企業価値の目安を確かめる
自社の数字で企業価値の目安を確かめるには、会員制度の登録数や事前相談の実施数など、葬儀社に固有の項目を入力して目安を出す葬儀業界向けの企業価値算定エクセルを使う方法があります。当社が無料でお渡ししている資料です。
譲渡の初期検討で用意する資料や、希望額と相場がかけ離れないようにする考え方は、『葬儀社を売却する際に検討しておくべき情報』で詳しく扱っています。会員制度や斎場建物の安全性、未払残業代など、決算書の数字以外で確かめられる項目をまとめたのが、『葬祭業のM&Aにかかる重要な５つのポイント～葬祭業M&A事例紹介（２）～』です。
【まとめ】倍率の目安を知り、会員・会館・粗利率を自社の数字で説明する
葬儀社の譲渡価格の相場は、光田が見てきた目安でEBITDAの3倍から5倍、年買法なら時価純資産に実態利益の2年から4年分を足した水準です。倍率は2016年ごろの8倍前後から下がってきており、規模や地域、相手によって変わります。そのうえで、会員施行率の安定、会館の数と所有の形、粗利率の改善余地、社長への依存度、互助会の前受金の扱いによって、同じ利益の会社でも評価が分かれます。
譲渡を考え始めた段階で、まず次の3点を手元で整理してください。
- 直近数年の施行件数を、会員・自社の集客・ウェブ紹介会社経由に分けた内訳
- 会館ごとの土地建物の所有・賃借の別と、開設した年
- 粗利率と、施行の運営の組み方（1人の担当者が通して受け持つか、分業か）
この3点がそろうと、どの相手に打診すれば自社の会館や会員が評価されやすいかを考えることができます。当社は譲渡を前提にせず、自社の数字がどう見られるかを確かめる段階からご相談をお受けしています。
M&A・事業承継の無料レポート一覧
当社では、葬儀業界専門のコンサルタントがM&Aをサポートしています。
よくある質問
Q. 葬儀社の売却相場はどのくらいですか？
当社代表取締役社長の光田卓司が支援の現場で見てきた目安では、いまはEBITDA（営業利益＋減価償却費）の3倍から5倍です。マルチプル法では、これに現預金と借入金の差額を加減します。年買法では、時価純資産に実態利益の2年から4年分を足します。倍率は2016〜2018年ごろの8倍前後から下がってきており、規模や地域、譲り受ける相手で変わるため一律ではありません。会員施行率が毎年安定している会社は、倍率が上がることがあります。
Q. 葬儀業の利益率はどのくらいですか？
当社代表取締役社長の光田卓司が見てきた範囲では、一般的な葬儀社の粗利率は60％から65％ほどで、低い会社では50％ほどです。営業利益率は、年200〜300件・売上2〜3億円規模の会社で5％前後です。一方、地域で年1,000〜2,000件を集中して手がける会社では15％から20％、多いところで25％まで上がります。組む相手によっては、粗利率を高いところで75〜80％まで上げる余地があるというのが光田の見方です。
Q. 営業利益が少ない葬儀社でも企業価値はつきますか？
つく場合があります。葬儀社の企業価値は、譲り受けた後に粗利率や運営をどこまで改善できるかを含めて考えることができるためです。当社代表取締役社長の光田卓司は、営業利益1,000万円の会社でも、組む相手によって3,000万円ほどに上がる見込みがあれば、その利益を一つの基準に価値をつける提案ができると話しています。どこまで価格に反映されるかは、譲り受ける側との交渉次第です。
Q. 互助会の前受金は企業価値の算定でどう扱われますか？
当社代表取締役社長の光田卓司は、前受金を手元の現金として数えず、負債として扱うべきだとしています。前受金は、会員に将来サービスを提供する約束の対価です。割賦販売法では2分の1に相当する額の保全措置が求められ、残りは式場への投資などに使うことができます。借入と同じ性質を持つため、現金として数えると企業価値を誤るというのが光田の考えです。
Q. 葬儀会館は所有と賃借のどちらが売却で高く評価されますか？
冠婚葬祭互助会は土地建物を所有している会社を、ファンドは賃借している会社（アセットライトの会社）を高く評価するため、どちらが有利かは譲り受ける相手によって逆になります。当社代表取締役社長の光田卓司が支援の現場で見てきた見方です。同じ会館でも相手によって評価が上下するため、自社の会館の持ち方を高く評価する相手を知っておくと、打診先を決める手がかりになります。会館の数が多いことも、評価を上げる要素です。
葬儀社のM&Aを動画で見る
葬儀社のM&Aや事業承継について、当社代表取締役社長の光田卓司が話す動画をYouTubeで公開しています。画像を押すと、YouTubeで再生が始まります。
再生リスト「葬儀業界向け事業承継・M&A」
動画は順次追加します。
▶ YouTubeで再生リストを見る