PR業界のM&Aで最も問われるのは、案件が会社に付いているのか、それとも特定の人に付いているのかです。
記者や編集者との関係が価値の中心にある業種だけに、ここをどう説明できるかで話の進み方が変わります。
本記事は、自社の出口を考えているPR会社・販促会社の経営者に向けて、譲受側が確認する点と相談先の選び方に絞ってお伝えします。
経営の正解は、一つではありません。 まずは出口戦略の『選択肢』を可視化する診断ツールを手に取り、 次なるステージへの展望を具体化する準備を始めてください。 プロの目利きで自社の『真価』を知ること。それが、後悔のない決断への第一歩です。
PR業界のM&Aを考える前に、PR会社と広告代理店では評価の入り方が違います
PR会社と広告代理店は近い業種として並べられますが、収益の作り方が異なります。
広告代理店は媒体の枠を扱います。クライアントの予算を預かり、媒体に出稿する流れが中心です。そのため媒体費が売上に乗り、売上高が実際の商いの規模より大きく映ります。
広告代理店側から見た譲渡の論点は『広告代理店のM&Aで雇用と取引先を守る方法』
で解説しています。
PR会社は枠を買うのではなく、第三者に取り上げてもらう状態を作ります。
記者やインフルエンサーとの関係、企画の設計、日々のやり取りが仕事の中身です。売上に媒体費が乗らないぶん、数字はそのまま実力に近い形で表れます。
この違いは譲受側の見方にも影響します。
広告代理店であれば媒体との関係や取扱高が評価の材料になりますが、PR会社では「その関係を誰が持っているのか」がより直接的に問われます。
PRと販促・セールスプロモーション・広告制作を兼ねている会社では、譲受側がどの業種として見るかで買い手の顔ぶれが変わる可能性があります。自社の売上をサービス別に分けて説明できるようにしておくと、誤解が減ります。
PR業界のM&Aで最初に問われるのは、案件が誰に付いているかです
M&Aの実務で、取引先との関係が続くかどうかは必ず確認されます。
ここで見られるのは取引の大きさではなく、その取引が誰に紐づいているかです。
経営者個人の古い付き合いで続いてきた取引であれば、譲受側はリスクとして受け止めます。
譲渡後、経営者には一定期間の引き継ぎを求められることが多いものの、いずれ会社を離れます。
そのとき同じ取引が同じ規模で続くのかどうか、譲受側には確信が持てないためです。
一方で、その会社の企画力に惹かれて続いている関係や、仕事の進め方が丁寧だから依頼されている関係であれば、扱いは変わります。人ではなく会社に紐づいた関係として評価されます。
見分け方は難しくありません。取引がどういう経緯で始まったのかを尋ねれば、たいていの場合そこで分かります。「古くからの知り合いで」という答えが返ってくるかどうかです。
PR会社の場合、この構造がクライアントとの関係だけでなく、メディア側との関係にも当てはまる可能性があります。誰の名刺で成り立っている関係なのかを、譲渡を考える前に整理しておいてください。
なお、属人的だと分かった場合でも、それ自体が譲渡できない理由にはなりません。
譲受候補が現れた段階で事前に伝えておけば、譲渡後のミスマッチを避けられます。
隠したまま進めて後から発覚するほうが、はるかに大きな問題になります。
優秀な担当者がいても、PR会社のM&Aで評価に直結するとは限りません
人材が価値の源泉である業種では、「実績のあるプランナーがいる」という点を評価してほしいという相談が出ます。
ただし実務上、それが直接的に価値へ結びつくかというと判断は分かれます。
理由は退職の可能性を織り込まざるを得ないためです。
ある人材を高く評価して株価に乗せたとして、その人が辞めてしまえば譲受側は根拠を失います。退職は本人の自由ですから、「あなたを見込んで高く評価したので最低何年は残ってください」と契約で縛ることもできません。
要職者に一定期間の在籍を求める取り決めを置く場合はありますが、それは個人の能力を株価に上乗せする話とは別です。
評価に結びつくのは、その人の進め方が会社の仕組みとして残っているかどうかです。
企画の組み立て方、メディアへの当たり方、効果の測り方
——これらが型として共有され、担当が変わっても回せる状態であれば、属人性は下がります。
企業価値の高め方そのものは『企業価値を向上させるために経営者がとるべき戦略は？』で扱っています。
PR会社の規模が小さくても、M&Aは成立します
社員が数名の会社でも譲渡できるのかという質問をよく受けます。
結論としては、規模を理由に難しくなることはほとんどありません。
実務上、M&Aの相談の中心になるのは社員20名に満たない会社です。
譲受側が見るのは頭数ではなく、そこから何が残っているかです。
少人数でも1人あたりの生産性が高ければ評価されます。
逆に人数が多くても利益が薄い場合は、評価が伸びにくくなります。
自社の数字を説明する準備として、次の3点を分けて出しておくと話が早く進みます。
• 年間契約と単発案件の売上比率
• 上位クライアント数社が売上に占める割合
• 直近3期の営業利益の推移
年間契約の比率が高いほうが、収益の振れ幅が小さくなるため評価はしやすくなります。
スポット中心の場合でも譲渡は成立しますが、なぜスポット中心なのか、継続に転換できる余地があるのかを説明できるようにしておく必要があります。
PR業界のM&Aで、譲受候補が競合でも譲渡側が断れます
同業に知られたくないという理由で相談をためらう経営者は少なくありません。
手続き上、譲受候補に社名を開示する段階で譲渡側の承諾を取る流れになっています。
譲渡側に相手の社名が伝えられた時点で、この会社には知られたくないと判断すれば候補から外せます。実務上、ここが大きな問題になることはあまりありません。
秘密保持をどう担保するかは、相談先を選ぶ際の判断材料のひとつです。
従業員やクライアントに知られる前の段階でどこまで進められるのかを、最初の面談で確認しておいてください。
PR会社を閉じる前に、譲渡という選択肢を確かめてください
「この規模の会社にM&Aのニーズなんてないでしょう」という反応から始まる相談は珍しくありません。自社に譲受候補がつくとは思っていない経営者が多いためです。
M&Aに関する知見を持たないまま経営していれば、自社の何が評価されるのかを意識する機会もありません。
実務上は、初回の面談で強みを聞き取っていくうちに、経営者本人が想定していなかった点が評価対象として浮かび上がることが多いです。
閉じようと考えていた会社が、整理してみると譲受のニーズがあると分かる例もあります。
会社を閉じると決めてしまうと、クライアントとの契約も、従業員の行き先も、積み上げてきた関係もそこで終わります。
譲渡であれば、少なくとも引き継ぐ相手を選ぶ余地が残ります。
順番として、閉じる判断をする前に一度確かめておく価値はあります。
譲渡の手順そのものは『M&Aの流れ～「売る」までの10のステップ』で段階ごとに解説しています。
PR業界のM&Aの相談先は、業種を分かっているかで選びます
相談先には、M&A仲介会社、金融機関、公的機関、士業、マッチングサイトがあります。
自社の規模と、いつまでに進めたいかで向き不向きが変わります。
譲渡金額が小さい案件は、マッチングサイトが現実的です。
仲介の手数料構造と釣り合いにくいためです。
ある程度の規模があり、複数の譲受候補を比較しながら決めたい場合はM&A仲介が向きます。
譲渡の期日が決まっている場合も同様です。
仲介は案件を前に進めることが本業のため、動きが早くなります。
金融機関や公的機関、士業に相談する道もあります。
ただしM&Aが本業ではないため、対応が後回しになりやすい面があります。
案件が持ち込まれるかどうかも巡り合わせによります。
急いでいないのであれば選択肢に入りますし、日頃から関係を持っておくこと自体に損はありません。
仲介を選ぶ場合、確かめるべきはその業種に特化したアドバイザーがいるかどうかです。
業種の構造を理解している担当者かどうかで、話の解像度が変わります。
前提を共有できる相手であれば、評価は適正な水準に落ち着きやすくなります。
実現しない金額を提示して期待だけ膨らませることも少なくなります。
譲受候補との交渉でも、業界の構造を踏まえたやり取りができる分、条件の落としどころが早く見つかります。
判断の軸としては、次を確かめておくと違いが見えます。
• 業種の収益構造を、こちらが説明しなくても理解しているか
• 譲渡後に手元へ残る金額まで含めて設計できるか
• 手数料がいつ、何に対して発生するか
• 従業員やクライアントに知られる前の段階で進められる体制があるか
• 譲渡した後の引き継ぎまで関わるか
譲渡を決める前の段階でも、現状で何が評価されるのかを確かめる相談は承っています
相談はコチラから→ https://ma.funaisoken.co.jp/
【まとめ】PR業界のM&Aは、人に付いている価値を会社に移せるかで決まります
PR業界のM&Aで評価を左右するのは、案件と関係が会社に残っているかどうかです。
経営者個人の付き合いで続いてきた取引は、譲受側にとって継続の見通しが立ちません。
会社の企画力や進め方で続いている関係であれば、評価の扱いは変わります。
次に取る行動は3つです。
まず、主要なクライアントについて、その取引がどういう経緯で始まったのかを書き出してください。
次に、年間契約と単発案件の売上比率を出します。
最後に、企画の進め方がどこまで型として共有されているかを棚卸ししてください。
この3点が整理できていれば、初回の相談から具体的な話に入れます。譲渡を決めていない段階でも、現状で何が評価されるのかを確かめておくことはできます。
経営の正解は、一つではありません。 まずは出口戦略の『選択肢』を可視化する診断ツールを手に取り、 次なるステージへの展望を具体化する準備を始めてください。 プロの目利きで自社の『真価』を知ること。それが、後悔のない決断への第一歩です。
【業界専門コンサルタントが担当】「出口戦略」診断で自社の価値を正しく守る。ベストな承継を実現するための第一歩。
よくある質問
Q. PR会社と広告代理店では、M&Aでの評価の仕方が違いますか？
収益の作り方が違うため、見られる点が変わります。広告代理店は媒体の枠を扱うため媒体費が売上に乗り、売上高が実際の商いの規模より大きく映ります。PR会社は枠を買うのではなく第三者に取り上げてもらう状態を作るため、売上がそのまま実力に近い形で表れます。そのぶん「その関係を誰が持っているのか」がより直接的に問われます。
Q. 社員数名のPR会社でもM&Aはできますか？
できます。M&Aの相談の中心になるのは社員20名に満たない会社です。譲受側が見るのは社員数ではなく、そこからどれだけ利益が残っているかです。少人数でも1人あたりの生産性が高ければ評価されます。逆に人数が多くても利益が薄い場合は評価が伸びにくくなります。年間契約の比率が高いと、収益の振れ幅が小さいぶん評価しやすくなります。
Q. 代表の人脈で成り立っている会社でも譲渡できますか？
譲渡できます。ただし譲受側は、代表が離れた後も同じ取引が続くかどうかを確認します。属人的だと分かった場合でも、それ自体が譲渡できない理由にはなりません。譲受候補が現れた段階で事前に伝えておけば、譲渡後のミスマッチを避けられます。隠したまま進めて後から発覚するほうが大きな問題になります。
Q. 同業に知られずにM&Aを進められますか？
進められます。譲受候補に社名を開示する段階で譲渡側の承諾を取る流れになっているため、知られたくない相手は候補から外せます。従業員やクライアントに知られる前の段階でどこまで進められるかは相談先によって差があるため、最初の面談で秘密保持の進め方を確認しておいてください。
Q. PR業界のM&Aは、どこに相談すればよいですか？
譲渡金額の規模と期日の有無で分かれます。金額が小さい案件はマッチングサイトが現実的です。ある程度の規模があり複数の候補を比較したい場合や、譲渡の期日が決まっている場合はM&A仲介が向きます。金融機関や公的機関、士業はM&Aが本業ではないため対応が後回しになりやすく、急いでいない場合の選択肢になります。仲介を選ぶ際は、業種の構造を理解しているアドバイザーがいるかを確認してください。