＜譲渡企業情報＞株式会社シートレード（北海道北見市／売上13.9億円（2023年2月度））
＜譲受企業情報＞株式会社リバティ（京都府／売上296億円(2023年2月：グループ全体)）
街の中古車販売店が売上10倍増した転機
リバティは創業以来、中古車販売を続けていますが、直近15年で売上が10倍増と飛躍的に伸びています。15年前にターニングポイントとなることがあったのでしょうか？
蓮尾氏：当社は創業25年目ですが、最初はどこにでもある中古車販売店としてスタートしました。業績が思うように伸びず悩んでいた時、船井総研のセミナーDMが届きました。そして参加したセミナーで、船井総研の方に言われたのです。「御社は、誰に、何を売っている会社ですか？」と。
軽自動車の専門店は、貴社のそれまでのビジネスとはやり方が異なる部分が多かったと思います。ノウハウをどのように獲得していったのでしょうか。
蓮尾氏：新しいビジネスモデルを確立するために、船井総研にコンサルティングをお願いし、モビリティビジネス経営研究会（会員制の定期勉強会）にも入会しました。研究会は、全国から同業者が集まりお互いの事例を公開して情報交換する場です。私は他の地域の一番店の経営者と出会い、そこで学んだことはわが社の成長に大きな影響を与えてくれました。
業界日本一を目指して、自前出店から、M&Aによるエリア拡大へ
その後、事業拡大されて、現在はリバティの他に、グループ会社４社を経営されています。M&Aを検討されたきっかけは何でしょうか。
蓮尾氏：当社は店舗を京都、滋賀、大阪の関西エリアで展開してきましたが、さらに他エリアにも拡げようと思うと遠隔地の出店はなかなか難しい。そこで他エリアで自動車ビジネスをしている会社とM&Aができないかと考えました。
2018年からM&A戦略を始められ、短期間で4社をＭ＆Ａされています。この経緯をお聞かせください。
蓮尾氏：初めてのＭ＆Ａは、船井総合研究所のご縁で行いました。それから、後継者がおらず困っている企業があるという話をもらったり、色々声がかかるようになり、短期間で4社のM&Aを実施することができました。
シートレードさんの印象は、どのようなものでしたか？
蓮尾氏：シートレード社は、北海道の北見市で、軽高年式専門店として、地域内で唯一無二の中古車販売店としての地域を確立しておられる会社で、当社にグループインしてもらうことで、更に成長できると思いました。
M&A後、全ての会社の業績が上がっている理由は？
実際に、シートレードさんを含めて、M&Aで4社を引き受け、すべての会社の業績を上げておられますが、成功ポイントは何なのでしょうか。
蓮尾氏：2社目は創業者が40年経営してこられた会社でした。後継者がおらず、会社を手放さなければならないのは、その社長にとって辛いことです。私も創業者だから気持ちがよくわかる。まず、経営者の方の気持ちを尊重して関係性を築かねばなりません。 先方の経営者の想いをくみ取りながら話を進めていけば、M&Aした後も協力も得やすくなります。相手を尊重する気持ちなくして、中小企業のM&Aはないと思います。
買収先の社員とは、どのように関係を築いていったのでしょうか。
蓮尾氏：オーナー社長と良い関係が築ければ、社員の方たちも、その社長についてきた人たちなので言うことを聞いてくれます。それでも会社が買収されて突然トップが変わるのですから内心は抵抗があるはずです。私は現場の社員さんとの関係を築くために、一人ひとりと面談して不安を解消していきました。 お互いの信頼関係ができれば、私たちのビジネスモデルをそのまま受け入れてもらうことができますし、以前から業績が良かった会社はさらに良くなり、厳しかった会社はＶ字回復していきました。
リバティと４つのグループ会社の売上は合わせて296億円、経常利益６％と、業界平均の２倍以上の高収益化を実現されていますね。
蓮尾氏：グループ内で成功事例を共有する情報交換を定期的に行い、お互いの良いところを学び合い、 シナジーが生まれることで各社業績を伸ばしています。
成功事例の横展開がうまくいっているのですね。これから自動車業界は大きな動きがありそうです。業界は今、成熟期であり、100年に一度の改革期ともいわれていますが、社長はリバティグループのこれからの戦略、事業展開についてはどのように考えておられますでしょうか。
蓮尾氏：これからも企業規模を拡大するため、関西圏を中心にドミナント出店し、遠隔地への出店はM＆Aを積極的に進めていきたいと考えています。将来的には株式上場を視野に入れ、この業界で日本有数と言われるレベルに拡大していきたいと思っています。
我々としてもそのビジョンをかなえられるようにサポートさせていただきますのでどうぞよろしくお願いいたします。蓮尾社長、大変貴重なお話ありがとうございました。