「変化が激しい中古車販売店で勝ち抜くための戦略とは」
について皆様にお話させていただきます。
中古車業界では2024年からオートオークション相場も高まっており、2月では過去2番目の高値であった成約単価118万円となりました。その背景には大手メーカーや大手中古車販売店の不祥事があり、新車登録台数が減少すると中古車の相場が上がるといった現象が出てきます。中古車の相場が高まると今までと同じ値付けが困難になり、それが集客力の低下に繋がり、販売台数の減少に繋がるといった悪いサイクルに陥ります。そんな中、業績を上げ続けている企業がどんな戦略を描いているのかを本ブログではお伝えしていきます。
①まずは商品を「とことん」増やすこと
この「とことん」というのが大事です。通常では中古車販売店の目標設定では目標販売台数に対して適正在庫回転率を割り戻して適正在庫台数を割りだします。1つの目安としては在庫回転率40％で計算をする場合が多いですが、あくまでも自社の1年間の水準を加味した上で計算するのが良いでしょう。また次の観点としては同じ業態の競合他社と比較して同カテゴリーで一番の在庫量になっているかどうかも大事です。
差別化の法則としては差を感じるのが1.3倍、圧倒的に感じるのが1.69倍です。そこを目安に少し仕入れ金額が高くなっても在庫を増やすことを最優先に考えることが重要です。そう考えると課題に感じるのが、1台あたりの利益が落ちてしまうのではないかという懸念です。実際にはその通りで仕入れ価格が上がれば原価が高まるため、利益率は悪くなります。しかしながら販売台数が増えればその後のメンテナンスや保険などの収益に繋がる可能性が高いため、一番は販売台数を増やす動きを最優先に戦略を組み立てていただくのが大事です。
②販促費の使い方を工夫すること
販促費は販促分配率を目安に予算を決めることがほとんどです。1つの目安には販促分配率25％を指標にしており、あとはどの媒体にお金をどれくらいかけるかを定めていきます。この5年間では紙媒体からデジタル媒体へのシフトが加速しており、HPへの販促費が販促費の35%、チラシ30％、ポータルサイト20％、残りはその他というのが王道のかけ方であります。これはあくまでも目安であって業態または市場によっては特性が大きく変化します。この辺りもより詳しく知りたいという方は弊社までお問い合わせいただけたらと思います。
③バックエンドの商品を用意しておくこと
マーケティングを考える際には入口商品（フロントエンド）と出口商品（バックエンド）の2軸で考えることが大事になります。先ほどのお話の中では在庫を増やして、目玉商品を用意し、そして来店したお客様に対してそのお客様にあった適正な商品を提案させていただくことが大事です。つまりはお客様にあった付帯品をお客様に寄り添った提案が出来ているかどうかが大事であり、最近ではカーエステ市場が成長していることからボディーコーティングが挙げられます。実際にボディーコーティングを提案する際は、どれだけ輝きが変わるのか、さらには長持ちするのかを実機を用いて提案するようにしています。それで販売台数に対しての付帯率が5万円以上のコーティングを50%以上獲得する企業も多く出ております。ぜひフロントエンドだけでなくバックエンドも整えることをおすすめします。
～最後に～
今回は「変化が激しい中古車販売店で勝ち抜くため戦略とは」についてお伝えいたしました。いかがでしたでしょうか。今回お伝えした3つを展開すれば、必ず明るい方向性が見えてくるのと同時に、次の展開も考えられるようになるはずです。ぜひ実施してみてください。またもっと具体的な成長の仕方を知りたい方は、随時無料経営相談を行っておりますので、ぜひ弊社までお問い合わせください。
ではまた来週の第8弾のブログもお楽しみにしていただけたらと思います。